생보시장 외국사 '돌풍'

국내 생명보험 시장에서 외국계 생보사들이 '돌풍'을 일으키고 있다.

IMF 이후 국내 생명보험사들이 침체에서 벗어나지 못하는 반면 외국계 생보사들은 수입보험료가 큰 폭으로 느는 등 약진하고 있다.

대구 경우 미국계 푸르덴셜생명이 지난 1월 동대구지점 등 2개 지점을 개설했으며, 메트라이프도 남녀별로 구성된 영업조직을 가동하는 등 시장진출을 가속화하고 있다. 독일의 알리안츠가 인수, 지난 1월 새출발한 알리안츠제일생명도 영업활동을 강화하고 있다.

외국계 생보사들이 국내 생명보험 시장 잠식에 성공하는 것은 상품, 영업방식에서 국내 생보사와 차별화하는 전략을 펴기 때문. 국내 생보사가 저축성 보험에 주력하는 것과 달리 푸르덴셜을 비롯한 외국계 생보사들은 종신보험 등 보장성 보험 판매에 치중하고 있다. 푸르덴셜생명 동대구지점 강동민 부지점장은 "고객이 사망때까지 보험료를 내면 사망후 유족에게 거액의 보험금을 지급하는 종신보험이 전체 계약건의 90%를 차지하고 있다"고 말했다.

또 '보험 아줌마'로 대표되는 국내 생보사의 영업방식과 달리 외국계 생보사들은 대졸 사원으로 구성된 '라이프 플래너'를 통한 영업에 힘을 쏟고 있다. 라이프 플래너가 보험 계약자의 재정 상태, 가족 수 등 개개인의 환경 및 보장욕구 등을 분석, 고객에게 적합한 맞춤형 상품을 판매하고 있다.

생명보험협회에 따르면 지난해 대부분의 국내 생보사들은 보험료 수입이 줄었으나 외국계 생보사들은 큰 폭으로 늘어났다. 영업생산성에서도 외국 생보사가 국내사를 크게 앞지른 것으로 나타났다.

지난해 4월부터 12월까지 9개월간 외국계 회사를 포함한 29개 생보사의 전체 수입보험료는 23조1천444억여원으로 전년 동기대비 1조2천176억여원, 약 5%가 감소했다. 국내 보험사 경우 2개사를 제외한 20개사가 수입보험료가 감소한 데 비해 외국보험사는 반수 이상이 큰 폭의 증가세를 보였다.

ING생명은 이 기간중 보험료 수입이 전년 동기대비 83.1%가 늘어났고 푸르덴셜, 라이나, 아메리카 등이 63∼78%씩 증가했다. 영업생산성을 보면 푸르덴셜이 이 기간중 점포당 매월 5억9천여만원의 보험료를 거둬들여 점포당 생산성이 가장 높았고 다음이 삼성생명, 라이나, 국민, 대신 등의 순이었다. 생보사 전체의 월평균 점포당 생산성 증가율이 3.1%였는데 아메리카 118%, 프랑스생명 81%, 라이나 73.1%, 푸르덴셜 48.7% 등으로 외국계 생보사의 증가율이 훨씬 높았다.

생명보험업계 한 관계자는 "IMF이후 국내 보험사의 영업이 크게 위축되는 반면 외국계 생보사들은 활동폭을 넓혀가고 있다"며 "고객들의 욕구에 맞는 상품개발, 선진화된 영업기법 도입 등 국내 생보사들의 변신 노력이 시급하다"고 말했다.

李大現기자