[주목 이책!] 파는힘

파는 힘/카가와 신페이 지음/김문정 옮김/이답 펴냄

매일같이 새로운 상품이 쏟아지는 시대다. 반짝 뜨는 상품이 있다 싶으면 비슷한 카피 제품이 우후죽순처럼 밀려온다. 그만큼 돈을 벌기 힘든 세상이 됐다. 굳이 제품이나 서비스를 파는 일을 직업으로 삼고 있는 이들뿐만이 아니라 현대를 살아가는 우리 모두는 나 스스로에 대해, 나의 꿈에 대해, 나의 생각에 대해 등 무엇인가를 세일즈해야 한다.

저자는 "이제 단순히 상품이 좋다고 해서 잘 팔리는 시대는 갔다. 값비싼 광고를 통해 판매를 올리는 시대도 지났다. 팔기 위한 기존의 방법들이 먹히지 않는 시대, 우리는 어떻게 팔아야 할까?"를 고민한다.

그 직접적인 예가 바로 대형마트의 시즐 마케팅이다. "스테이크가 아닌 시즐을 팔라!"는 것은 전설의 세일즈맨 엘마 호일러의 말로, 그는 남들이 모두 '스테이크'에 주목할 때 '시즐'이라는 남다른 세일즈 포인트를 발견해냈다. 스테이크를 팔려면 그 '자체'를 팔 것이 아니라, 이 소리와 냄새로 스테이크를 먹었을 때 얻을 수 있는 '만족감'을 상상하게 만들라는 것이다. 오감을 자극하는 방법이다.

그래서 이 책의 저자는 "구구절절한 주입식 설명이나 돈으로 밀어붙이는 반복적 노출보다는 고객이 그 상품에서 얻을 수 있는 만족감을 어필하는 데 초점을 맞춰야 한다"고 강조한다. 상품을 파는 것이 아니라, 그 상품으로 고객을 꿈꾸게 해야 한다는 것이다.

파는 것이란 파는 사람과 사는 사람의 관계 속에서 이루어지는 것이다. 그리고 그 관계를 맺고 끌어가는 것은 결국 '말'이다. 이 책은 세일즈 현장에서 오고 가는 '말'을 중심으로 정리해 보다 생생한 현장감을 느낄 수 있도록 했다. 280쪽, 1만3천원.

한윤조 기자 cgdream@msnet.co.kr