분양업체, 모델하우스 실수요자 구별 요령

실수요자를 꼭 집어서 알아내는 방법 뭐 없을까?

최근들어 투기세력 잠수와 함께 아파트 분양시장이 실수요자 위주로 재빠르게 재편되면서 신규 오픈하는 모델하우스마다 탐방객 중 실수요자를 찾는데 열을 올리고 있다.

주택업체나 분양대행사들은 모델하우스를 찾는 사람중에서 실수요자를 가려낼까?

우선 부부가 아이들과 함께 모델하우스를 찾았다면 일단 실수요자이다.

50대 후반 또는 그 이상 연령의 부부 또는 남성이 점퍼나 콤비차림으로 들러도 실수요자이다.

적령기 자녀의 집을 마련해 주기 위해 찾는 경우가 많기 때문이다.

이런 사람들이 타고오는 차는 결코 고급차가 아니다.

또 탐방객중 분양대금 납부방법과 추가 비용 등에 대해 세밀히 묻는 경우도 일단 계약의사가 있는 것으로 봐야한다.

집을 사기위해 자금운용계획을 짜는 '알짜 수요'라는 것이다.

20대나 30초반의 부부 혹은 커플이 함께 온 경우도 각별히 신경쓸 필요가 있다.

부모의 도움을 받아 내집을 마련하기 위한 신혼부부일 가능성이 높기 때문이다.

퇴근시간 이후 찾는 부부도 실수요자일 가능성이 높다.

맞벌이로 퇴근 후 시간을 내서 오는 경우로 영업사원이 설명하는 분양대금 등에 대해 세밀히 기록하는 등 특성을 보인다.

남편이나 다 큰 딸을 데리고 온 경우라면 보증수표다.

모델하우스를 2~3회 방문하는 경우도 무조건 실수요자로 간주해야 한다

이처럼 실수요자로 판단되면 바로 '감동 마케팅'작전이 펼쳐진다.

실수요자를 놓치지 않고, 계약을 끌어내기 위해 분양업체들은 타 아파트와의 차별성, 우월성, 가격 프리미엄, 평면 특성 등 모든 정보를 한꺼번에 풀어놓고, 계약을 유도한다.

가장 판단이 어려운 연령층은 30대 중후반에서 40대로 가수요자와 실수요자의 경계가 잘 드러나지 않는다.

분양대행사 리코 최동욱 사장은 "최초 청약일정 내에 3채를 계약하는 것 보다 그후에 1채를 계약하는데 더 공을 들인다"면서 "분양시장이 침체된 상황에서 실수요자를 파악해서 그에 맞는 마케팅전략을 펴는 건 무엇보다도 중요하다"고 말했다.

황재성기자 jsgold@imaeil.com