가격이냐 체면이냐… 소비에 가치를 부여하라

초저가와 초고가로 양극화되고 있는 소비 시장 변화에 소비자들은 어떻게 대처해야 할까.

전문가들은 다음과 같은 세 가지 요령을 제시하고 있다.

첫째, 소비 행위에 가치를 부여하라. 소비자 계층에 따라 가격이나 체면 중에서 하나쯤은 남겨줘야 한다는 뜻이다. 1천원 숍 '다이소'의 경우 양질의 제품 공급과 9만여 개에 이르는 상품의 다양성을 확보함으로써 쇼핑의 즐거움을 선사했다. 다이소는 대형 마트보다 싼 제품을 갖추고 있을 뿐만 아니라 '즐거운 쇼핑'이란 심리적 위안까지 동시에 서비스하고 있는 셈이다. 명품으로 꼽히는 '루이비통'의 경우 VIP 개인 취향을 파악, 스페셜오더 서비스를 비롯해 구매 예약 서비스, 퍼스널 키 서비스, 이름을 새겨 주는 이니셜 서비스 등을 통해 차별화된 서비스를 제공하고 있다.

둘째, 트렌드를 정확히 분석하라. 현재를 정확히 분석해야 미래시장을 예측하고 선도할 수 있다. 웰빙에 대한 인식을 단숨에 허물어 버리면서 등장한 '폭탄 버거'를 예로 들자. 이 햄버거의 탄생은 경기 불황 때 폭식과 과음이 유행한다는 한 학자의 주장으로부터 시작됐다. 경기가 좋을 때는 늘어나는 자산을 보면서 바쁜 일상에 빠질 수 있지만 경기가 침체되면 잠재돼 있던 스트레스가 표출된다. 이때 스트레스를 상쇄하기 위해 소비자들은 폭식으로 보상받으려 한다는 게 이 학자의 논리였다. '폭탄 버거'는 인터넷을 떠들썩하게 달구며 이제 인기상품으로 자리 잡고 있다. 금과옥조 같던 '웰빙'을 단숨에 부정해 버리며 새로운 시장을 창출한 셈이다.

마지막에는 제품의 포지셔닝을 파악하고 이에 대한 스토리를 입혀라. 기업이든 자영업이든 주력 제품이 사치제품인지 생필품인지를 파악, 업그레이드하거나 다운그레이드하라는 것이다. 그리고 나서는 제품에 스토리를 삽입하라. 제품 개발 단계에서부터 스토리를 만든 아이폰은 대박을 터뜨렸고, 그러지 못한 노키아는 내리막 성장을 하고 있다는 점을 기억하자.

박상전기자 mikypark@msnet.co.kr