[인터뷰] 이상헌 한국창업경영연구소 소장

"불황의 그늘이 짙어지면서 가격 파괴 바람이 음식업, 관광업, 숙박업 등 전 업종으로 확산되고 있지만 무조건 가격을 내려 많이 판매하는 것이 성공을 의미하지는 않습니다."

이상헌 한국창업경영연구소 소장은 "가격 파괴 정책이 시장에서 성공하기 위해서는 소비자들의 소비성을 유도하는 동시에 수익성을 보장받는 것이 가장 중요하다"고 조언했다. 박리다매의 원칙상 박리는 누구나 가능하지만 다매는 현실적으로 불가능한 경우가 많다는 것이다.

실제로 지난해 73만 명이 신규창업에 나섰지만 이보다 많은 81만 명이 폐업할 정도로 시장 상황이 좋지 않고, 이 중 많은 수가 무턱대고 박리다매를 시도하다 결국 실패했다고 소개했다. 특히 외식업종에서는 가격 인하를 전략으로 내세웠다가 생각만큼 수익이 나오지 않아 고전하는 경우도 많아 원가관리 등에 신경을 많이 써야 한다고 강조했다.

이 소장은 "가격 파괴를 결정하기에 앞서 먼저 각종 경비를 고려한 합리적인 가격대를 산정해야 한다. 많은 자영업자들이 수익성을 고려하지 않고 매출 상승만을 노려 가격 파괴에 나섰다가 문을 닫곤 한다"며 "한 가지 메뉴의 가격만을 내려 손님을 유인(?)하거나 여러 종류의 서비스나 상품을 묶어 판매하는 끼워팔기식 판매(번들 판매), 대량생산 방식으로 원가를 낮추는 방법 등 가격 파괴에도 다양한 전략이 필요하다"고 충고했다.

가격 파괴와 함께 좋은 품질 유지는 필수.

이 소장은 "가격을 인하할 경우 단기간 매출 상승 효과를 가져올 수 있지만 지속적인 상승은 어렵다. 정상가격에 판매되는 상품이나 서비스처럼 좋은 품질을 유지해야 지속적인 매출을 유지할 수 있다"고 했다.

"무턱대고 가격 파괴 정책을 쓸 것이 아니라 가격 인하에 앞서 적정한 가격의 산출과 품질 유지, 합리적이고 과학적인 데이터, 장소에 따른 시장의 내부적 요소를 검토할 때 가격 파괴 전략이 성공할 수 있습니다."

최창희기자 cchee@msnet.co.kr