[주목 이책!] 어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가/ 스튜어트 다이아몬드 지음/ 김태훈 옮김/ B.O 펴냄

미국의 명문 경영대학원 와튼스쿨은 독특한 수강신청 시스템을 운영한다. '수업경매'방식이다. 학생들은 입학할 때 받은 5천점을 듣고 싶은 과목에 베팅한다. 좋은 강의, 인기강의를 듣자면 많은 점수를 베팅해야 한다.

가장 인기 있는 강의는 스튜어트 다이아몬드 교수의 '협상' 코스로 지난해까지 13년 연속 최고 인기 강의로 꼽혔다. 이 책 '어떻게 원하는 것을 얻는가'(원제 GETTING MORE)는 스튜어트 다이아몬드 교수의 강의를 통째로 옮겨놓은 듯한 책이다.

지은이는 "협상은 사람 사이에서 이뤄지는 상호작용이다. 협상이 없는 삶은 존재하지 않는다"며 "오직 협상을 잘하거나 못하는 상황이 있을 뿐"이라고 말한다. 그에 따르면 협상에서 사람이 차지하는 비중은 최소한 50%이며 내용이 차지하는 비중은 기껏해야 10% 정도에 불과하다. 협상에서 성공하려면 내용보다 사람에 주목해야 하는 것이다.

지은이는 효과적인 협상을 위한 12가지 전략을 제시한다. 먼저 '목표에 집중하라'. 협상에 임해서는 "몸짓 하나까지 오직 목표를 달성하기 위한 전략 아래 생각하고 행동해야 한다"는 것이다. 지은이에 따르면 중요한 협상일수록 사람들은 비이성적인 태도를 취하는 경우가 많다. 감정적으로 변하면 상대의 말을 듣지 않는 것은 당연하다.

지은이는 모든 협상에 적용할 수 있는 만능 전략은 없다고 강조한다. 같은 사람과 같은 내용으로 협상하더라도 시간에 따라, 날씨와 몸 상태에 따라서도 상황은 달라진다는 얘기다. '직장 상사와 협상하는 법' '욕심 많은 사람과 협상하는 법' '일본인과 협상하는 법' 같은 것은 쓸모가 없다는 말이다.

395쪽, 1만5천원.

조두진기자