"협상 땐 상대의 숨은 흥미 자극해야 윈-윈"

매일신문사 경북 CEO포럼 우덕삼 부원장 강의

"협상은 갑과 을의 싸움이 아닙니다. 준비된 자와 준비되지 않은 자의 싸움입니다."

매일신문 경북 CEO포럼 12주차 강의가 '을과 갑이 모두 승리하는 윈-윈(Win-Win) 협상의 원리'라는 주제로 3일 포항 포스코국제관에서 열렸다.

이날 강연자로 나선 우덕삼 IGM세계경영연구원 부원장은 협상에 대한 본질을 함께 고민해 보면서 협상가가 가져야 할 요소 및 조건에 대해 설명했다.

우 부원장은 "혹시 조금 더 얻기 위해 다 잃고 있지는 않은가, 협상은 파워 게임이나 교환이 아니다"며 "상대의 요구가 아니라 관심을 파악하고 상대의 숨은 흥미를 자극해야 한다. 내가 더 얻는 것에 집중하지 말고 협상에 나선 모두에게 이로운 효과가 발생한다는 점을 강조해야 한다"고 말했다.

우 부원장은 ㈜글로벌 리더십 탈리지 이사장과 동국대 사회과학대학원 겸임교수, 한국인적자원관리학회 상임이사 등을 맡고 있으며, 저서로는 '리더십 21가지 법칙' 등이 있다.

포항'신동우기자 sdw@msnet.co.kr