[가업승계] 중소기업 M&A의 진행 전략

중소기업이나 비상장 기업은 대기업이나 상장 기업보다 매각하기가 훨씬 어렵다. 대부분 매각을 고려하고 있는 중소기업은 성장성이나 수익성이 취약한 경우가 많기 때문이다. 따라서 중소기업은 매각금액 등 거래 조건을 생각보다 훨씬 낮게 제시해야 매각될 수 있다는 점을 명심해야 한다. 중소기업의 기업주를 만나보면 '내가 평생을 바쳐 일군 기업인데 그 정도 금액을 받고 팔 수는 없다'는 말을 종종 듣는다. 그러나 시장의 평가는 냉정하다.

매각 사유도 매우 중요하다. 인수자는 그 기업의 매각 사유를 반드시 물어본다. 앞으로 기업의 전망이 어두워 매각하고자 하는 경우도 종종 본다. 이런 경우는 당연히 매각하기가 거의 불가능에 가깝다. 가업승계가 불가능하여 부득이 매각을 결정했다면 긍정적으로 평가할 것이다.

기업이 매각을 진행하는 경우 정직성은 필수이다. M＆A 자문사에게 매각 사유와 기업의 진실을 있는 그대로 밝혀야 한다. 인수자가 경영상의 문제점이나 거래처 현황, 회계, 법률상의 문제 등이 인수과정에서 모를 것이라는 생각은 큰 오산이다.

허수복 전문위원은 "인수자는 회계사 등을 통한 실사 과정에서 매각 기업의 현황을 철저하게 파헤친다"며 "따라서 인수자는 문제점이 발견되면 이를 거래 조건과 가격에 반영할 것이다"고 설명했다. 이어 "고의로 매각 기업의 허위 정보를 제공하거나 숨겼다고 판단하면 바로 인수를 포기한다"고 했다.

M＆A는 자문사의 역할이 매우 중요하다. 중소기업의 매각은 자문사의 선정도 매우 중요하다. 대기업은 대형 회계법인이나 법무법인, 증권사 등이 앞다퉈 자문을 맡기를 원하겠지만, 중소기업은 사정이 다르다.

높은 수수료를 요구하면서 비싼 가격에 팔아주겠다는 자문사는 특히 조심해야 한다. 자칫 기업을 매각한다는 소문만 무성해지고 매각이 무산될 확률이 높다. 따라서 중소기업의 사정을 잘 아는 자문사를 선정하여 체계적인 전략 하에 매각 계획을 진행하는 것이 성공의 지름길이다.