[이코노 피플] 설탕 영업 '달인' 나화직 삼양사 대구지점장

"영업맨들에겐 실적이 곧 인격입니다. 하지만 가격 가지고 흥정하는 것은 제일 어리석은 영업입니다."

나화직(58) 삼양사 대구지점장은 '영업의 달인'으로 불린다. 만 30여년간 대구경북에서 설탕, 밀가루, 식용유 등 식원료 영업만을 해왔다. 영업현장에서 젊음을 바친 그는 다음달 말이면 정년퇴직한다.

"아마 국내에서 내가 설탕을 제일 오래, 많이 팔았을 겁니다. 한달에 몇천t씩 팔았으니까요."

나 지점장은 가격 가지고 흥정하는 일은 누구라도 할 수 있다는 지론을 갖고 있다. 가격 외적으로 고객을 설득하고 접근하기 위해선 새 시장을 개척하거나 유통단계 축소 등 남다른 영업법을 갖고 만나야 한다는 것. 영업맨이 살아 남고, 오래 버티기 위해선 '남달라야'한다는 것이다. 나 지점장은 그 원천으로 '부지런함과 건강'을 꼽는다. 두 덕목이 뒷받침 돼야 남들보다 많이 뛰고 차별화된 영업활동을 할 수 있기 때문이다.

그는 누구보다 일찍 출근해 그날의 업무 우선순위를 정해 실천하고 목표미달일 경우 새로운 계획을 세운다. 다음으로 끊임없이 배워야 한다는 것이다. 일반 상식에서부터 자사제품은 물론 경쟁사 제품까지 특장점을 완벽하게 알고 대화를 나눌 때 개인적인 친소관계를 떠나 제품에 대한 신뢰를 주게 된다는 것. 그는 주요 종교는 물론 문화재, 유적에 대해 전문가 뺨치는 실력과 입담을 과시하다 보면 고객과 자연스럽게 친해지고 또 거래를 터 주는 경우가 많다고 했다.

"많이 알아야 위기 대응력도 생깁니다. 공인중개사, 빌딩경영관리사 등 각종 자격증도 땄고 아들과 함께 대학에서 공부도 하며 모자라는 부분을 채웠습니다. 요즘도 하루에 테니스 5~6게임을 할 정도로 건강관리에도 신경썼습니다."

철저한 인맥관리도 필수다. "명함을 받으면 특징과 성격까지 기록하고 DB화해 활용합니다. 동등한 조건에서는 그래도 정(情)이 통하는 사회이니까요. 거래처말고도 자주 교류하는 사람이 1천명은 돼야 합니다."

나 지점장은 지난 2002년부터 대구 영업장들의 모임인 대영회의 총무, 부회장을 거쳐 지난 2월까지 회장을 맡았다.

이춘수기자 zapper@msnet.co.kr