"협상은 상대방이 진정 무엇을 원하는지 파악하는 게 중요"

IGM 우덕삼 영남사업본부장, 매일신문 경북 CEO포럼 강연

매일신문 경북 CEO포럼 9주차 강의가 13일 오후 '협상의 기술'이란 주제로 포스코 국제관에서 열렸다.

이날 포럼은 IGM(세계경영연구원) 영남사업본부 우덕삼(울산대'동국대 겸임교수) 본부장이 강연자로 나서 협상에 나서는 마음가짐과 방법, 협상을 통해 무엇을 배워야 하는지에 대해 열띤 강연을 펼쳤다.

특히 이날 참석자들은 서로 판매자와 구매자가 돼 자신의 협상 스킬을 점검해보고 다시 역할을 바꿔 상대방의 입장을 이해해보는 등 실습과 토론의 시간을 보냈다. 우 본부장은 "원하든 원치 않든 사람은 일상생활 중 언제나 협상가일 수밖에 없다"면서 "단순히 상대방이 원하는 '요구'에 집착할 것이 아니라 진정으로 무엇을 '욕망'하는가에 주목해야 한다"고 강조했다. 또 "협상은 그 욕망을 얼마만큼 빨리 파악하고 또 얼마만큼 충실히 충족시켜줄 수 있느냐에 따라 승패가 판가름나는 싸움"이라며 "협상과 흥정은 다르다. 항상 '나는 상대에게 가치를 주는 파트너다'는 인식이 우선돼야 한다"고 덧붙였다.