백화점 마케팅 차별…또 차별

"남들과 달라야 살아 남는다"

"달라야 살아남는다.

"

백화점들이 마케팅 '차별화'에 분주하다.

일년 내내 계속되다시피 하는 세일, 천편일률적인 사은행사로는 고객 마음을 움직이기 힘들어짐에 따라 톡톡 튀는 마케팅에 골몰하고 있다.

△소비자들의 '감성'을 자극하라

최근 들어 가장 두드러진 흐름이 체험·감성 마케팅. 고객이 직접 참여하는 다양한 이벤트를 마련, 먼저 마음을 사로잡고 자연스럽게 상품구매로 연결한다는 전략이다.

동아백화점은 10월 추첨을 통해 고객 50명에게 '무기농 사과나무'를 분양해줬다.

고객들은 분양받은 사과나무에 봉지를 씌우고 거름주기, 사과수확을 하며 주말농장과 같은 체험을 했다.

동아백화점 관계자는 "아이들과 함께 자연을 체험할 수 있고, 유기농 사과라는 점 때문에 반응이 매우 좋다"고 설명했다.

또 매달 고령·성주·경주 등지 유기농 농장에서 꾸준하게 고객체험행사를 열고, 방학때는 어린이 고객을 대상으로 한 농촌·갯벌체험 행사도 열고 있다.

대구백화점은 김장철을 맞아 2일 '정안농산 김치공장투어' 행사를 가졌다.

본점 및 프라자점 식품관에서 선착순 접수를 통해 40여명의 고객을 뽑아 논공에 있는 정안농산을 견학시켜주고 사은품 및 중식 제공, 무료 온천이용 등의 혜택을 제공했다.

롯데백화점 대구점은 연령이 60대인 노부모를 모시고 온 고객에게 60%, 70대 노부모를 모시고 온 고객에게 70%를 할인해주는 '효(孝) 마케팅'을 선보여 호응을 얻었다.

또 디자이너 이원재·최연옥 초청행사에서는 디자이너들의 코디 조언과 함께 클래식연주회를 매장에서 여는 '문화마케팅'으로 고객들의 문화적 욕구를 충족시켜줬다.

명절 전후에 열차표·고속도로 통행료 영수증 등을 확인해 고향을 찾는 고객들에게 사은품을 주는 '고향마케팅', 만두·광우병 파동 등으로 상품이 고객의 신뢰를 잃었을 때 식품의 안전성을 눈으로 확인시켜주고 안심보험을 들어주는 '신뢰마케팅' 등도 최근 선보인 감성 마케팅이다.

△타깃 마케팅 '성황'

족집게처럼 제품을 살만한 고객만을 상대로 구미에 딱 맞는 상품을 제시하는 타깃 마케팅도 갈수록 세분화하고 치밀해지고 있다.

롯데는 단순한 'VIP마케팅'을 연령별로 차별화했다.

1~13세의 '키즈클럽', 14~23세의 '쿨플러스 카드', 그 이상 연령대의 'MVG(Most Valuable Guest) 고객'으로 새롭게 분류한 것. 또 물건을 많이 사는 고객에게 사은품 하나를 더 주고, 전용라운지와 주차장을 제공하는 식의 일차원적인 VIP마케팅에서 벗어나 고객들과 끊임없는 온·오프라인 피드백을 통해 고객의 기호를 파악해 다양한 서비스를 제공하고 있다.

골프에 관심많은 고객에겐 프로골퍼들과의 라운딩을 무료로 주선해 주고, 패션에 관심많은 고객에겐 유명연예인들의 스타일리스트나 헤어디자이너 등을 초청한 특강을 마련해준다.

동아도 '퍼스트' '아이사랑' '데이지' 등으로 고객들을 세분화해 클럽마케팅을 펼치고 있다.

연간 구매실적 및 신용상태가 우수한 퍼스트 고객 경우 무료주차, 특별할인, 시즌별 감사선물증정, 고객초청 이벤트 등의 서비스를 제공하고 있다.

올해엔 미스코리아 금나나씨를 초청한 해외유학 강연을 가진데 이어 최근에는 가수 태진아씨 공연 등을 포함한 고객초대전 행사를 열었다.

임산부 또는 13세 이하 자녀를 둔 부모가 가입하는 '아이사랑' 클럽 회원, 직장여성 및 여대생·주부가 대상인 '데이지' 회원에게도 각각 서비스를 특화시켰다

대백은 최근 VIP고객을 대상으로 한 골프대회와 매장내 미니 패션쇼 행사를 잇달아 개최했다.

이대현기자 sky@imaeil.com