"기업금융 자산의 질이 곧 경쟁력"…NH證 IMA, 법인·IB 역량으로 승부[매일인(人)사이트]

[인터뷰] 전동현 NH투자증권 상품솔루션본부장
최소 금액 10만 원·법인 비중 55% 차별화 구조로 4000억 완판
"AA+ 신용등급·농협 네트워크, 타사 모방 어려운 구조적 강점"
"IMA는 예금 아닌 기업금융 성과 공유…고객 이해시키려 노력"

전동현 NH투자증권 상품솔루션본부장. NH투자증권

NH투자증권은 두드러진 초대형 투자은행(IB) 경쟁력과 법인 영업 네트워크, 안정성 등을 앞세워 종합투자계좌(IMA) 시장에서 존재감을 키우고 있다.

한국투자증권, 미래에셋증권 등에 비해 후발주자로 시장에 뛰어들었지만, 4000억 원 규모의 1호 상품을 완판시키며 차별화된 성과를 낸 것이다. 특히 NH투자증권은 개인 중심이었던 기존 IMA 시장과 달리 법인 자금을 대거 끌어들이며 차별화에 성공했다.

전동현 NH투자증권 상품솔루션본부장은 최근 매일신문과의 인터뷰에서 "후발주자였던 것은 맞지만 오히려 시장 학습 효과를 충분히 활용할 수 있었다"라며 "준비된 상태에서 시장에 진입한 것이 주효했다"라고 밝혔다.

그는 NH투자증권 IMA 흥행 배경으로 ▲낮은 가입 문턱 ▲강한 법인 고객 기반 ▲기업금융 자산 경쟁력 등을 꼽았다

◆ "법인 비중 55%"…NH만의 기업 네트워크 강점 부각

NH투자증권은 앞서 지난달 모집한 4000억 원 규모 IMA 1호 상품을 이틀 만에 완판했다. 한국투자증권과 미래에셋증권이 지난해 말 첫 상품을 출시한 것과 비교했을 때 상대적으로 늦은 출발이었으나, 조기 완판을 기록하면서 시장의 우려를 불식시켰다.

전동현 본부장은 후발주자로 IMA 시장에 진입한 점이 오히려 강점으로 작용했다고 평가했다. 한국투자증권과 미래에셋증권이 먼저 시장을 개척하며 투자자들의 IMA 상품 이해도를 높인 만큼, NH투자증권은 이를 바탕으로 상품 구조와 판매 전략을 한층 정교하게 다듬을 수 있었다는 설명이다.

특히 경쟁사와 차별화한 전략으로 최소 가입 금액을 10만 원까지 낮춘 점도 성과 요인으로 꼽았다. 한국투자증권과 미래에셋증권 등 기존 IMA 상품들이 대부분 100만 원 단위 가입 기준을 유지한 것과 달리, 진입 문턱을 대폭 낮춰 투자 접근성을 높였다는 분석이다.

전 본부장은 "IMA는 기업금융 자산에 접근하기 어려웠던 일반 투자자에게도 열려 있어야 한다고 판단했다"라며 "진입 문턱을 의도적으로 낮춘 방향이 시장에서 효과를 냈다"라고 설명했다.

단순히 고객 자산을 내부에서 이동시킨 것이 아니라 외부 자금을 실제 유입시켰다는 점도 유의미한 점으로 꼽았다. NH투자증권에 따르면 이번 1호 상품 판매액 가운데 약 60%는 타 금융기관에서 신규 유입된 자금이었다. 시중은행 예금 등에 머물러 있던 자금이 IMA로 이동했다는 의미다.

전 본부장은 "이번 결과에서 가장 의미 있게 보는 부분도 바로 외부 자금 유입"이라며 "기존 고객 자산 재배치가 아니라 시장 전체 자금을 새롭게 흡수했다는 데 의미가 있다"라고 말했다.

NH투자증권 IMA의 또 다른 큰 특징 중 하나는 법인 고객 비중이다. 실제로 1호 판매분 가운데 약 55%가 법인 자금으로 집계됐다. 한국투자증권, 미래에셋증권 등 일부 경쟁사 상품에서 개인 투자자 비중이 80%에 달했던 것과 대비된다.

전 본부장은 "전국 PB 조직과 농협 계열사를 통한 법인·기관 고객 접근성이 NH투자증권만의 구조적 강점"이라며 "기업 고객 기반과 IB 영업 네트워크가 실제 판매 성과로 이어진 결과"라고 평가했다.

그는 "단순 판매 성과 이상의 의미로 해석한다"라며 "IMA는 결국 어떤 기업금융 자산을 얼마나 안정적으로 확보할 수 있느냐가 핵심인데, 법인 네트워크 자체가 우량 딜 소싱 능력과 직결되기 때문"이라고 설명했다.

IMA의 본질은 결국 '어떤 자산을 담느냐'에 있다고 강조했다. 연 4% 수준의 기준수익률을 안정적으로 제공하면서 초과 수익까지 확보하려면 인수금융·기업대출·회사채 등 우량 기업금융 자산 확보 능력이 필수라는 설명이다.

전 본부장은 "NH투자증권은 국내 최상위 수준의 딜 소싱 능력과 심사 역량을 보유하고 있다"라며 "이 부분은 타사가 단기간에 따라오기 어려운 경쟁력"이라고 덧붙였다.

전동현 NH투자증권 상품솔루션본부장. NH투자증권

◆ "딜 안정성이 최우선"…IMA 심사 기준도 차별화

전 본부장은 IMA 운용에서 가장 중요하게 보는 요소로 '딜 구조 안정성'을 꼽았다. 단순히 신용등급만 보는 것이 아니라 실제 회수 가능성과 담보 구조 등을 종합적으로 분석한다는 설명이다.

실제로 NH투자증권은 특정 산업이나 만기에 자산이 쏠리지 않도록 설계 단계부터 분산 전략도 강화하고 있다. 조달 자금 만기와 운용 자산 만기를 최대한 맞춰 유동성 리스크를 줄이는 구조다.

그는 "같은 등급의 자산이라도 선·후순위 구조, 담보 커버리지, 재무 정보 등에 따라 안정성은 완전히 달라질 수 있다"라며 "등급이 아니라 구조를 본다는 것이 심사의 출발점"이라고 설명했다.

이어 "특정 산업이나 만기에 자산이 집중되는 것을 경계하고, 조달 자금의 만기와 운용 자산의 만기를 최대한 매칭하는 원칙을 포트폴리오 설계 단계부터 반영한다"라며 "유동성 리스크는 운용 중에 관리하는 것이 아니라, 설계 단계에서 잡아야 하는 것"이라고 말했다.

전 본부장은 또한 "인수금융·기업대출·회사채 등 기업금융 자산의 질과 물량이 중요하다"라며 "NH투자증권은 국내 최상위 수준의 딜 소싱 능력과 심사 역량을 갖추고 있다"라고 강조했다.

회사는 IMA 사업자 가운데 가장 높은 수준인 AA+ 신용등급도 강점으로 내세우고 있다. IMA는 만기 시 원금 지급 의무가 회사 신용에 기반하는 구조인 만큼, 신용등급 자체가 투자 안정성과 직결된다는 설명이다.

전 본부장은 "IMA는 실적배당형 상품이지만, 만기 시 원급 지급을 회사 신용으로 약정하는 구조"라며 "그 말은 곧 운용 결과가 회사의 신뢰로 연결된다는 의미로, 운용의 안정성을 확보하는 것이 그 어느 포인트보다도 중요하다고 할 수 있다"라고 말했다.

전 본부장은 "특히 법인 고객일수록 회사 신용등급을 중요하게 본다"라며 "AA+ 등급 자체가 실질적인 안전장치 역할을 한다"라고 덧붙였다.

◆ 6월 2호 상품 출시…"24시간 가입 체계 도입

NH투자증권은 다음달 1일부터 4일까지 2호 IMA 상품을 출시한다. 모집 규모는 1200억 원으로, 기본적인 폐쇄형 구조와 연 4% 수준의 기준수익률은 유지하되, 1호 상품 운용 과정에서 축적한 시장 데이터를 반영해 포트폴리오와 만기 옵션 등을 개선할 계획이다. 1호 상품 운용 과정에서 확보한 시장 피드백을 반영해 상품 완성도를 높이겠다는 구상이다.

특히 NH투자증권은 24시간 가입 체계를 도입한다. 최소 가입 금액 10만 원 정책도 유지할 방침이다.

전 본부장은 "고객이 원하는 시간에 언제든 투자 결정을 내릴 수 있도록 하는 것이 목표"라며 "상품 설계에서 가장 중요하게 보는 부분 중 하나가 고객 편의성"이라고 말했다.

전 본부장은 시장에서 IMA가 예금이나 확정금리형 상품처럼 인식되는 부분에 대해선 우려를 나타냈다.

그는 "IMA의 본질은 기업금융 자산에 투자하고 그 성과를 공유하는 구조"라며 "원금이 어떤 조건에서 지급되는지, 연 4%가 확정금리인지 아닌지, 만기 전 환매는 어떻게 제한되는지를 투자자가 충분히 이해해야 한다"라고 설명했다.

이어 "이 세 가지를 이해하고 가입 여부를 결정하는 것이 중요하다"라며 "단순히 '상품을 판매했다'가 아니라 투자자가 구조를 이해한 상태에서 투자 결정을 내리도록 하는 것이 판매 원칙"이라고 강조했다.

PB 상담 과정뿐 아니라 디지털 채널 가입 과정에서도 투자자가 상품 구조를 단계적으로 확인할 수 있도록 시스템을 설계한다는 방침이다.

전 본부장은 "IMA가 단순한 일회성 신상품에 그치지 않고, 고객 자산배분 전략 내에서 하나의 투자 대안으로 자리매김할 수 있도록 상품 설명과 고객 커뮤니케이션 체계를 지속적으로 고도화해 나갈 계획"이라고 말했다.