'자동차 판매왕' 연간 150대 팔아야 '대구 1위'

연간 100대 팔면 '톱 10'…순위권 진입하면 "전력 질주"

매년 연말이 되면 신문 지면 한 편에 '올해의 자동차 판매왕'이라며 노하우를 겸손하게 전수하는 이들의 면면을 짧게나마 볼 수 있다. 이들은 대체로 신뢰에 기반한 솔직함과 상품에 대한 적확한 설명으로 고객을 감동시켰다는, 약간은 틀에 박힌 답을 내놓는다. 그러나 '오프 더 레코드'를 전제로 "그래도 가격을 낮춰달라는 고객이 있을 때 어떻게 하냐"고 물으면 "원하는 대로 해주되 대신 다른 부분에 대한 이점을 줄인다"고 담백한 답을 내놓는다. 밑지는 장사는 없는 셈이다.

좀더 솔직한 판매 비법을 물었더니 그럴싸한 답이 돌아왔다. '인적 네트워크'였다. 영업이란 고객을 '잘 달래서' 혹은 '잘 설득해서', '우수한' 나의 회사 차량을 '얌전히' 사도록 하는 것인데 "그 사람 믿을 만해. 나도 거기서 했어"라는 말 한 마디로 계약서에 사인을 기다리는 수준까지 간다는 것이다.

인적 네트워크가 가장 촘촘해졌을 때 판매량도 극에 달할 것이라는 가정 하에 한 자동차 판매회사의 최근 10년간 '판매왕 톱10'을 분석해봤다. 10명이 오르락내리락 순위만 바꿀 뿐 다른 판매원이 톱10으로 들어올 틈을 주지 않았다. 거의 바뀌지 않았다. 이들의 평균 연령은 45.1세로 입사 이후 15년 6개월가량 지났을 때 최고의 기량을 발휘했다.

대구의 판매왕은 연간 150대 안팎을 팔면 1위에 오를 수 있었고 100대가량을 팔아야 톱10 안에 명함을 내밀 수 있다고 했다. 입사 후 짧게는 5년, 길어도 10년 이내에 연간 100대를 팔았다. 처음으로 톱10에 진입했던 나이를 살펴봤더니 38.1세로 나타났다. 매달 8, 9대를 팔아야 연간 100대라는 계산이 나오기에 얕볼 수 없는 판매 대수다.

이 같은 분석 결과를 가지고 판매 담당 영업사원들에게 물었더니 한 가지 대답이 돌아왔다.

"순위권에 들어가는 순간부터 (1위가) 사정권 안에 들어왔다는 겁니다. 그때부터 더 열심히 하게 되는 것이지요. 내리막은 순식간입니다. 미끄럼틀처럼요."

고객들의 심리도 여기에 한몫한다. 판매왕 출신의 한 영업사원은 "판매왕에게서 사면 뭔가가 다를 것이라는 기대 심리가 있다. 일반 직장에서도 통용되는 '잘하는 사람에게 일이 계속 몰리는 것'과 같은 이치"라고 말했다.

김태진기자 jiny@msnet.co.kr