가맹점만 수천곳... 커피전문점은 왜 그들과 손잡았을까

이해성 법무법인 도아 대표 변호사

지난 1월 대법원은 한국피자헛 차액가맹금 소송에서 가맹점주 손을 들어줬다. 피자헛 가맹본부가 점주에게 215억원을 반환하게 된 것이다. 차액가맹금이란 가맹본부가 점주에게 자재를 넘길 때 도매 가격보다 높은 가격에 공급하며 남긴 이익을 말한다. 이들은 2016년∼2022년까지 쌓인 차액가맹금을 반환해 달라며 피자헛 본부를 상대로 소송을 제기한 바 있다.

업계에서 이 판결은 일종의 도화선이 됐다. 가맹점 4천여곳을 보유한 메가MGC커피 점주가 나섰다. 이들은 가맹본부를 상대로 차액가맹금 반환 청구 소송에 착수했다. 가맹점 1천500곳을 보유한 커피 프랜차이즈 '더벤티' 점주도 소송을 제기할 것으로 보인다.

이들과 MOU를 체결하고 대리인이 된 곳은 '법무법인 도아'였다. 언뜻 보면 가맹본부와 점주 사이 발생한 '갈등으로 돈을 버는 곳'처럼 보이지만 도아가 선택된 이유는 좀 달랐다. 매일신문은 이해성 도아 대표 변호사를 만나 어찌된 영문인지 물었다.

―메가MGC커피와 더벤티 모두 대형 커피 프랜차이즈다. 커피 프랜차이즈에 특화된 이유가 뭔가.

"우리는 차액가맹금 이슈가 부각되기 전부터 커피 프랜차이즈 점주협의회의 법률자문을 제공해 왔다. 이때 커피 프랜차이즈의 가맹 계약 구조와 원재료 공급 체계, 수익 배분 모델 등을 면밀히 분석할 수 있었다. 커피 프랜차이즈는 운영 방식에 공통점이 많다. 원두와 부자재, 컵 등 구입강제품목 공급 구조라든지 프로모션 비용 분담 방식이라든지 유사한 쟁점이 반복적으로 나타난다. 축적된 데이터와 노하우가 메가MGC커피에 이어 더벤티와의 협력에서도 빛을 발했다."

━가맹점주 수천명을 대리해 집단 소송을 제기하면 가맹본부 입장에선 작은 사안에도 대형 법무법인 자문을 받아 방어적으로 대응할 수밖에 없다. 가맹본부는 적극적인 마케팅을 펼쳐 브랜드 가치를 높이기 보단 사업 자체를 타사에 넘겨 버리는 '출구 전략'을 고민할 수도 있다. 게다가 이른바 '프랜차이즈 노조화법'으로 불리는 '가맹사업법 개정안'도 최근 통과해 프랜차이즈업계에서 '엑소더스'가 벌어질 수도 있을 거란 우려도 나온다.

"우리는 소송 만능주의자가 아니다. 가맹본부와 점주 관계를 고려해 분쟁이 발생하면 소송 보단 소통으로 해결하는 걸 우선한다. 프랜차이즈업 본질은 가맹본부와 가맹점주의 공동성장이기 때문이다. 가맹본부가 강력한 브랜드 파워를 유지해야 점주도 수익을 올릴 수 있고 점주가 양질의 서비스를 제공해야 브랜드 가치가 높아진다.

예를 들어 메가MGC커피 가맹점주는 가맹본부가 권장품목으로 지정했던 일회용 컵을 사용하지 않고 더 저렴한 일회용 컵을 자체 조달해 사용한다. 이런 대안을 마련하는 것이 도아가 일을 처리하는 방식이다.

다만 이제껏 이 관계가 대등하지 못했다. 가맹본부와 점주 사이엔 태생적으로 정보와 협상력 격차가 있다. 점주 개인이 가맹본부의 물품 공급 원가나 가격 산정 방식을 파악하기란 현실적으로 어렵다.

예를 들어 판촉 비용을 가맹본부와 점주가 5대 5 정도로 분담한다고 서류에 명시돼 있지만 공시된 비율과 달리 정산 과정에서 쿠폰 결제 수수료 등 각종 항목이 추가 공제되면서 점주가 비용을 부담하는 구조가 꽤 발생한다. 판매량이 늘어날수록 손해가 발생하는 구조가 되는 사례도 있었다. 우리는 이 정보 격차를 줄이고 협상 테이블 기울기를 평평하게 만들려고 한다."

―주로 어디서 갈등이 시작되나.

"예를 들면 동일한 제조 공장에서 생산된 같은 용량의 원재료를 가맹본부에서 구매하면 쿠팡 등 오픈마켓에서 개별 구매하는 가격보다 오히려 비싼 경우가 있다. 점주 입장에서는 당연히 의문이 생길 수밖에 없다.

이때 가맹본부는 보통 '고품질 재료'라는 이유를 댄다. 하지만 실제 점주가 공장에 문의하자 '같은 제품'이라는 회신을 받는 경우가 종종 있었다. 또 아무거나 써도 무방한데 구입강제품목으로 지정된 물품이 좀 있었다.

교촌치킨 간장소스처럼 브랜드의 정체성과 직결되는 시그니처 품목은 특정 공급자를 거쳐 조달하는 게 합리적일 수 있다. 하지만 족발집에서 막국수를 담는 플라스틱 용기나 커피 프랜차이즈의 빨대처럼 브랜드 고유의 정체성과 관련이 적은 품목까지 특정 공급자로부터만 구매하도록 강제하는 건 다른 문제 아닌가.

쟁점은 브랜드 보호라는 명분과 점주의 자율성·수익성을 어떻게 조화 시킬 것인가에 있다. 우리는 이런 부분에서 좀 더 나은 방향을 이끌어 내려고 한다. 소송이 필요할 땐 제기하더라도 무작정 소송을 제기하지 않는다. 협상을 거쳐 한 발 씩 양보하는 식으로 가맹본부와 점주 사이의 이해관계를 조율하는 걸 최우선으로 한다.

―가맹본부와 점주 사이 어떤 존재가 되고 싶나.

"피자헛 판결은 하나의 전환점이 됐다. 그동안 관행이라는 이름 아래 묵인됐던 불투명한 거래 구조에 사법부가 명확한 기준을 제시했다. 앞으로는 계약 체결 단계에서부터 비용 구조를 투명하게 공개하는 것이 업계 기본이 되고 점주단체 교섭력이 강화되면 가맹본부와 점주가 더 나은 균형을 유지할 수 있을 것으로 본다.

물론 점주가 어떤 문제를 제기하면 가맹본부 입장에서는 단 하나의 변화 때문에 큰 금전적 손해가 발생할 수 있다. 이에 가맹본부는 보수적인 접근을 할 수밖에 없는데 우린 이 점을 잘 알고 있다. 둘 사이에서 발생한 갈등을 소송전으로 끌고 가기 보다는 최적의 파트너십이 구현될 수 있도록 때론 엔진이, 때론 윤활유가 되겠다."